» Услуги и практика

Управление дебиторской задолженностью



Управление дебиторской задолженностью или кредитный контроль. Способы решения проблем, возникших вследствие отсутствия должного управления.

В процессе предпринимательской деятельности мы зачастую сталкиваемся с проблемой острой нехватки оборотных средств, одним из основных факторов финансового разрыва, отрицательного сальдо, является отсутствие на предприятии инструментов управления дебиторской задолженностью — кредитного контроля. 

Сама по себе дебиторская задолженность вполне естественное и нормальное явление для любого развивающегося и развитого предприятия, но в отсутствие управления ею и должного кредитного контроля, она способна превратиться в источник колоссальных проблем вплоть до полного краха любого предприятия.

Финансовый разрыв проявляется тогда, когда, в связи с тем, что дебиторская задолженность изначально неликвидна, либо становиться таковой в результате отсутствия должного кредитного контроля, у предприятия возникают трудности или полная невозможность конвертировать дебиторскую задолженность в валюту, а, следовательно, исполнить свои долговые и налоговые обязательства (способы урегулирования кредиторской и налоговой задолженности читайте в соответствующих разделах сайта).

Для того чтобы начать эффективно управлять дебиторской задолженностью на своем предприятии прежде всего необходимо изучить причины её образования, классифицировать — разобрать её виды. Лишь должный анализ и верное установление причинно-следственных связей, позволят вам разработать по-настоящему эффективные механизмы кредитного контроля на предприятии.

Причины возникновения дебиторской задолженности, как говорилось выше, очевидны и неизбежны. Как известно, основой любого бизнеса является эффективный сбыт производимой — закупаемой продукции, реализации услуг. Более популярным в настоящее время является синоним сбыта — продажи, которые, в настоящее время, ассоциируются коммерсантами одновременно и со сбытом товара и с реализацией услуг.

Для упрощения настоящей статьи, мы с вами тоже будем использовать термин «продажи». Учитывая, что продажи являются по истине главной движущей силой положительной динамики и основой развития любого бизнеса, предприниматели уделяют высшее внимание построению отделов продаж и разработкам конкурентноспособных условий отсрочки и рассрочки платежа для клиентов — кредитованию. Такое поведение диктует современный рынок.

При этом, в подавляющем большинстве случаев, отделу продаж выделяются значительные «бонусы» и прочие материальные ресурсы, объем которых достигает уровня 30 % и более от оборота предприятия, в то время как другим отделам приходиться работать в условиях дефицита. Наверное вы тоже так поступаете, и это во многом экономически обосновано, однако, в погоне за увеличением продаж, большинство предпринимателей и менеджеров совершенно забывают о необходимости кредитного контроля.

С целью увеличения оборота и сохранения конкурентноспособности на определенном рынке вы, как и ваши конкуренты, кредитуете своих контрагентов, что выражается в различных формах отсрочек и рассрочки платежа.

Устанавливая высокие бонусы отделу продаж, и предоставляя менеджерам право избирать и самостоятельно оценивать контрагентов, устанавливать сроки оплаты для того или иного контрагента, без какого либо контроля извне, вы мотивируете своих менеджеров не на доход компании, как это может показаться на первый взгляд, а лишь к постоянному бесконтрольному увеличению дебиторского долга.

При таком подходе отдел продаж неплохо заработает, однако, ожидания предпринимателя о предполагаемом росте доходов от такой дебиторки в будущем весьма и весьма напрасны!

Многие коммерсанты, из тех кто уже лично столкнулся с неизбежностью действия вышеназванного правила и его последствиями, пытаются решить проблему превалирующей над прибылью дебиторки путем возложения на свои отделы продаж функций кредитных контроллеров, а в некоторых случаях даже вводят ответственность менеджеров за не ликвидность и рост дебиторки.

Как показывает практика, такой подход лишь гипертрофирует проблемы предприятия и зачастую приводит к наступлению следующего этапа — санации, за счет собственных средств акционеров (участников для ООО) либо несостоятельности (банкротству).

Происходит это по разным причинам, среди которых наиболее распространенными являются:

1) неисполнение продавцами директив в силу внутреннего конфликта. Рассмотрим на примере как это происходит: менеджер не понимает как он должен, в отсутствие юридического образования и опыта, осуществлять кредитный контроль, при этом, он понимает, что ему нужно выполнять план продаж и нести незаслуженную ответственность за просрочку контрагентов, которые возникают не по его, а только по вашей вине. Что он делает ? Несложно понять, что менеджер стремиться совершить как можно больше продаж, то есть, для того чтобы хоть что-то заработать, он продолжает наращивать дебиторку с еще большими усилиями. Иными словами, он пытается компенсировать свои штрафы лишь количеством бонусов от продаж.
2) некомпетентность отдела продаж в сфере кредитного контроля. Рассмотрим на примере как это происходит: не имея юридического опыта и образования, специалист отдела продаж, интуитивно или по заведомо неверно применяемому алгоритму, оценивает риски и платежеспособность ваших контрагентов. Так, например, некоторые судят о платежеспособности контрагента только по организационно правовой форме (АО лучше ООО, а ООО лучше ИП и.т.п.), либо по «величине» предприятия (крупный завод, производство лучше поставщиков перекупщиков, а, следовательно, они платежеспособны и обязательно заплатят в будущем), вместе с тем, самая крупная и неликвидная дебиторка, как правило, и возникает в следствие подобных интуитивных предрассудков.

Некорректные инструменты оценки кредитных рисков и отсутствие рабочих механизмов управления дебиторской задолженностью влечет не только приток так называемого «неликвида», но и снижает вашу конкурентоспособность. Так, если ваш специалист неверно оценил контрагента, велика вероятность того, что кто-то из ваших конкурентов сделает это верно, а,следовательно, вы потеряете потенциально платежеспособного клиента. При этом, зачастую потеря платежеспособных клиентов и рост неплательщиков влекут ухудшение сервиса либо удорожание вашего продукта, так как коммерсанты пытаются преодолеть финансовый разрыв за счет потенциальных клиентов. Такой подход влечет еще более негативные последствия в виде потери репутации и конкурентоспособности, а это уже предпосылка для ухода вашего предприятия с рынка.

О корректных инструментах оценки кредитных рисков и механизмах управления мы поговорим ниже. И прежде чем мы продолжим, считаю также необходимым предупредить вас о том, что «провисшая дебиторка» является одним из, тем не менее самостоятельно достаточным, признаком несостоятельности (банкротства). В связи с этим, выявив значительное превалирование дебиторской задолженности над другими активами вашего предприятия, необходимо как можно быстрее поручить кредитный контроль профессионалам, кроме того вам не помешает проконсультироваться с юристами имеющими опыт сфере несостоятельности (банкротства). При необходимости вам потребуется санация либо манёвр в виде своевременной подачи заявления о несостоятельности (банкротстве) своего предприятия, в противном случае акционерам (участникам для ООО) и органам управления может грозить субсидиарная ответственность.

Как мы уже понимаем, мотивирование отдела продаж на бесконтрольный рост дебиторской задолженности и передача ему функций кредитного контролера, представляют собой самые мощные агрегаторы снижения вашей репутации и ослабления конкурентноспособности вашего предприятия.

Прежде чем переходить к алгоритму решения проблемы, разберем простейшие виды дебиторской задолженности.

В практических целях, мы будем классифицировать (разделять ДЗ) всего по двум признакам — ликвидности и срочности.

По признаку ликвидности можно выделить:

1. ликвидную, то есть ДЗ, в отношении которой возможны и судебное взыскание и принудительное исполнение одновременно.
2. неликвидную, то есть ДЗ, в отношении которой невозможно либо судебное взыскание либо принудительное исполнение;

Неликвидную дебиторскую задолженность дополнительно следует разделить на два типа:

1. неликвидную изначально, например, когда вы отгрузили товар несуществующему контрагенту, либо прекратившему свой статус до наступления срока оплаты и пр.
2. неликвидную вследствие наступления юридических фактов (событий, действий) связанных с контрагентом, например, когда ваш должник был признан несостоятельным и находится в процедуре банкротства, либо вы пропустили сроки для обращения в суд или предъявления исполнительного листа ко взысканию и пр.

По признакам срочности следует выделить еще два вида:

1. Срочную, то есть ДЗ, по которой срок исполнения обязательств еще не наступил;
2. Просроченную, то есть ДЗ, срок исполнения обязательств по которой наступил, но обязательства по оплате товара либо возврату аванса контрагентом не исполняются.

Итак, слегка разобравшись с терминологией и причинами образования ДЗ, мы можем перейти к алгоритму управления ею.

Основные механизмы управления сводятся к:

1. сбору и анализу информации из открытых источников о контрагенте на стадии предшествующей заключения договора;
2. контролю сроков исполнения обязательств контрагентами;
3. мониторингу контрагентов с момента заключения договора и до полного исполнения взаимных обязательств;
4. своевременной мотивации и стимулировании должников к погашению долга.

Казалось бы все просто ! Так и есть, но для эффективной реализации механизмов управления потребуется соблюдение, как минимум, следующих условий:

1. Разработка положения (инструкции) об оценке кредитных рисков и мерах их предотвращения;
2. Разработка положений об условиях предоставления отсрочки-рассрочки платежа по критериям положения (инструкции) об оценке кредитных рисков и дисциплинарной ответственности за его неисполнение;
3. Наличие профессионального кредитного контролера, способного верно оценить риск взаимодействия с контрагентом на стадии заключения договора с составлением мотивированного кредитного досье на каждого контрагента.
4. Разработка условий договоров с контрагентами, позволяющих оперативно взыскивать просроченные долги, индифферентно переводить непросроченный долг в статус просроченного, компенсировать потери и риски несвоевременного исполнения и пр.
5. Наличие средств мониторинга контрагентов, либо специалиста по ежедневному мониторингу и систематизации информации из открытых источников информации. (КАД, ЕФРСБ, ЕГРЮЛ, ВЕСТНИК ГР, ЕГАИС, и пр.)
6. Наличие в штате опытного юриста, способного предвидеть наступление того или иного кредитного риска по информации мониторинга.
7. Разработка положения (инструкции) о взаимодействии названых специалистов и дисциплинарной ответственности за его неисполнение.

Своевременная и правильная реализация механизмов управления дебиторской задолженностью позволяет увеличить реальную прибыль и полностью исключить финансовые потери, что является залогом сохранения репутации и конкурентноспособности.

В ваших силах сделать свой бизнес более доходным и без рисковым на самом старте.

Что же делать в случаях, когда управление ДЗ не осуществлялось и накопились сопутствующие проблемы?

Рассмотрим способы решения проблем, возникших вследствие отсутствия должного управления дебиторской задолженностью, кредитного контроля.

Какие проблемы возникают из-за отсутствия регулирования несложно догадаться, поэтому мы не будем заострять на этом внимание. Основным негативным следствием отсутствия контроля является накопление неликвидной, проблемной, дебиторской задолженности.

Основной вашей задачей является срочная конвертация застарелой и неликвидной «дебиторки» в валюту и иные, хотя бы и менее, но ликвидные активы. При правильном комплексном подходе к решению этой задачи возможно добиться полной или частичной конвертации. В нашем деле возможно многое, однако, сверхважным и определяющим остается временной фактор.

Основные методы решения:

1. претензионный, договорной либо медиативные способы урегулирования;
2. судебная процедура взыскания, при условии, что сохранена возможность просудить долг;
3. принудительное исполнение судебного акта через инкассо или с использованием инструментов исполнительного производства;
4. поиск интересантов для зачета, возмездного отчуждения и пр. ;
5. списание с целью снижения налоговой нагрузки.

Результат во многом зависит от вашей информированности о неплательщике. Каждый из методов работает лишь ситуативно, поэтому ваша задача учесть ситуацию и юридические тонкости. Все настолько индивидуально, что подробно разбирать методы заведомо не имеет смысла. Так, иногда достаточно простой мотивированной претензии, но бывают случаи, когда контрагент платит только под угрозой разглашения либо иных форм коммерческого шантажа.

Все очень индивидуально и потребует определенных усилий и навыков с вашей стороны.

Для качественной реализации механизмов управления дебиторской задолженностью вам может потребоваться помощь профессионалов. Юридическая фирма «Парфенов и Партнеры» специализируется на комплексном решении подобных задач. Мы оказываем услуги по взысканию, а также построению эффективных моделей и усовершенствованию действующих систем управления дебиторской задолженностью.

Очень надеюсь, что статья была вам полезна, буду очень признателен вам за любой репост ссылки на нее в вашей социальной сети!

Авторские права на статью принадлежат ООО «Парфенов и Партнеры», произвольное копирование и размещение материалов сайта, без ссылки на источник и предварительного согласования с правообладателем, запрещены.

Если у вас возникли вопросы или вы желаете добавить что-то к материалу, оставляйте свои комментарии к статье, свяжитесь со специалистом через форму обратной связи либо по телефону.

Буду рад ответить на интересующие вас вопросы по теме.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

* *

*

code